Devenir Commercial terrain

Quel rôle tient le commercial terrain ? 

Le commercial terrain est la pierre angulaire de la stratégie commerciale d'une entreprise. Son rôle principal consiste à développer et entretenir un portefeuille clients en se déplaçant directement auprès des prospects et clients. Contrairement au commercial sédentaire, il exerce son métier en dehors de l'entreprise, ce qui implique une grande autonomie et une forte capacité d'adaptation. 

Il analyse les besoins des clients, présente les produits ou services adaptés, négocie les conditions commerciales et assure le suivi des ventes. Son objectif est double : conquérir de nouveaux clients et fidéliser ceux existants pour augmenter le chiffre d'affaires. Les commerciaux terrain sont aujourd'hui de plus en plus équipés d'outils digitaux qui facilitent leur travail quotidien, rendant indispensable une bonne maîtrise des technologies. 

Quelle est la différence entre un commercial terrain et un commercial sédentaire ? 

La principale différence réside dans l'environnement de travail. Le commercial terrain se déplace constamment pour rencontrer ses clients sur leur lieu d'activité, tandis que le commercial sédentaire travaille depuis les locaux de l'entreprise, généralement par téléphone ou en recevant les clients. 

Le commercial terrain bénéficie d'une plus grande autonomie dans l'organisation de son temps et de ses rendez-vous, mais doit gérer les contraintes liées aux déplacements (planning, transports, imprévus). Il développe souvent une relation plus personnalisée avec ses clients grâce au contact direct. 

En revanche, le commercial sédentaire peut gérer un plus grand nombre de clients mais avec un niveau de relation généralement moins approfondi. 

Ces deux métiers requièrent des compétences similaires en matière de techniques de vente, mais le profil du commercial terrain exige davantage d'autonomie, d'adaptabilité et une excellente gestion du temps.

Quelles sont les responsabilités du commercial terrain ? 

Le commercial terrain porte de nombreuses responsabilités qui vont bien au-delà de la simple vente. Son rôle s'articule autour de plusieurs missions complémentaires qui contribuent à la performance globale de l'entreprise. 

Prospection et développement commercial 

Il identifie de nouveaux prospects, organise des rendez-vous et développe son portefeuille clients. Cette démarche implique une veille constante sur son secteur et une analyse fine du potentiel commercial. 

Négociation et conclusion des ventes 

Il présente les offres, argumente, traite les objections et finalise les transactions en négociant les meilleures conditions pour son entreprise tout en satisfaisant les besoins du client. 

Fidélisation et suivi client 

Il entretient la relation après la vente, assure le suivi des commandes, répond aux questions et anticipe les besoins futurs pour maximiser la satisfaction et la fidélité des clients. 

Reporting et analyse des performances 

Il rend compte de son activité à sa hiérarchie, analyse ses résultats et adapte sa stratégie commerciale en fonction des objectifs fixés et des performances réalisées.

Quelles sont les qualités essentielles du commercial terrain ? 

Le métier de commercial terrain requiert un ensemble de compétences et de qualités personnelles qui font la différence entre un bon commercial et un excellent commercial. 

Sens relationnel et écoute active 

Sa capacité à créer du lien, à mettre en confiance et à comprendre les besoins exprimés et implicites du client est fondamentale pour établir une relation commerciale durable. 

Autonomie et organisation 

Gérant son emploi du temps et ses déplacements, il doit faire preuve d'une grande autonomie tout en restant efficace dans l'organisation de ses journées et la gestion de ses priorités. 

Résilience et persévérance 

Face aux refus et aux obstacles inhérents à la vente, sa capacité à rebondir, à ne pas se décourager et à persévérer est essentielle pour atteindre ses objectifs commerciaux. 

Adaptabilité et réactivité 

Chaque client étant différent, il doit savoir adapter son discours, sa proposition et sa technique de vente en fonction de son interlocuteur et des situations parfois imprévues.

Où peut exercer le commercial terrain ? 

Le métier de commercial terrain offre une grande variété de contextes professionnels, permettant de travailler dans pratiquement tous les secteurs d'activité. 

Entreprises industrielles et B2B 

Dans ce contexte, le commercial terrain vend des produits ou services à d'autres entreprises, avec des cycles de vente souvent plus longs et des négociations plus techniques nécessitant une expertise approfondie. 

Distribution et grande consommation 

Travaillant pour des marques de produits de consommation, il visite les points de vente, gère les références et négocie les mises en avant commerciales avec les responsables de magasins. 

Services et solutions digitales 

Dans un contexte où la digitalisation est omniprésente, nombreuses sont les entreprises proposant des services numériques qui nécessitent des commerciaux terrain capables d'en expliquer les bénéfices. 

Secteur immobilier et financier 

Ces domaines requièrent des commerciaux terrain particulièrement formés aux aspects juridiques et financiers pour accompagner les clients dans des décisions importantes.

Avantages et défis du métier 

Le métier de commercial terrain présente de nombreux aspects positifs mais comporte également certains défis qu'il convient de considérer avant de s'orienter vers cette voie. 

Avantages 

• Rémunération attractive : composée d'un fixe et d'un variable, elle valorise directement les performances individuelles. 

• Autonomie dans l’organisation du travail : une liberté appréciable pour gérer son emploi du temps et ses priorités. 

• Diversité des rencontres et des situations : chaque jour apporte de nouveaux échanges et défis, enrichissant l'expérience professionnelle. 

• Perspectives d’évolution : de nombreuses opportunités existent, notamment vers des postes de management commercial ou d’autres fonctions stratégiques. 

Défis 

• Pression des objectifs : particulièrement forte en fin de période commerciale, pouvant générer du stress. 

• Déplacements fréquents : une fatigue possible à long terme et un impact sur l’équilibre entre vie professionnelle et personnelle. 

• Gestion des refus et maintien de la motivation : la capacité à rebondir face aux échecs est essentielle au quotidien. 

• Adaptation permanente : nécessité de se tenir informé des évolutions du marché, des produits et des tendances pour rester performant.

Quelles formations suivre pour devenir commercial terrain ? 

Le BTS Négociation et digitalisation de la relation client est la formation idéale pour se préparer au métier de commercial terrain. Ce programme de deux ans vous permet d'acquérir toutes les compétences nécessaires en techniques de vente, négociation, digitalisation de la relation client et gestion de portefeuille. 

Paris BTS Bachelor met l’accent sur la professionnalisation de ses étudiants en préparant leur accès au marché du travail ou encore à poursuivre leurs études avec un Bachelor Développement commercial et marketing. 

En conclusion 

Le métier de commercial terrain représente une opportunité professionnelle riche et diversifiée pour les personnes dotées d'un bon relationnel et d'un esprit entrepreneurial. Avec des perspectives d'évolution intéressantes et une rémunération attractive, cette profession permet de développer des compétences variées tout en bénéficiant d'une grande autonomie. 

Paris BTS Bachelor vous propose des formations adaptées pour vous préparer efficacement à relever les défis de ce métier passionnant et vous accompagner vers la réussite dans votre carrière commerciale.